“Aqua, aqua, aquaaa…., aquanya mas?”
pedagang asongan menawarkan dagangannya di dalam bus kota. Saya menggeleng. “Permennya mas?”, saya menggeleng lagi. “Tissuenya mas?” Tidak ada respon dari saya, diapun pergi. Hanya satu meter pedagang yang sama dibelakangnya datang lagi,”Aqua, aqua, aquanya mas?” Sudah tahu, temannya saya tolak habis-habisan. Kok masih nawarin saya. Singkat cerita, diapun beralih ke penumpang lain. Eeeh, datang lagi pedagang lain menawarkan yang sama. Baru sms sebentar, loh… datang lagi. Tidak berselang lama, pedagang yang pertama menawarkan datang lagi. Pertanyaannya sama,”Aqua mas..?” Itu lagi itu lagi. Follow up ceritanya. Saya pun tersenyum melihat sikapnya yang ‘fokus, antusias, konsisten dan ngotot’. Begitu pikiran saya positif, dompet pun terbuka. Closing.
Anda pernah mengalaminya?
Mungkin bukan aqua,
mungkin nasi bungkus, permen, kaos, salak atau apa saja.
Seringkali kita tidak tertarik pada beberapa tawaran pertama, tetapi kok tiba-tiba pada pedagang ke N, kita jadi ingin membeli. Mengapa tidak dari tadi? Pedagang asongan memang luarbiasa menangkap peluang sekecil apapun. Walaupun, rata-rata mereka sekolah rendahan, tidak pernah baca buku-buku bisnis apalagi training untuk distributor. Tetapi mereka mengerti benar tentang hukum-hukum yang berlaku di dalam bisnis. Mereka tidak mengerti teori tetapi meresapi pengalaman yang telah teruji.
Pedagang asongan, adalah insan bisnis yang bisa jadi mendapat tingkat penolakan tertinggi setiap harinya. Tetapi mengapa mereka begitu konsisten? Jimat-jimat apa saja yang mereka miliki untuk memiliki daya tahan luar biasa? Setelah beberapa kali saya mengamati tindak-tanduk mereka, saya berhasil ‘memergoki’ beberapa tips mereka. Inilah tips mereka :
- Apakah seseorang akan membeli atau tidak, tidak pernah diketahui sebelum di tawarkan. Karena itu presentasi aja kepada semua orang.
- Orang yang sama dalam waktu berbeda adalah keputusan yang berbeda. Orang yang sudah ditawari dan menolak, belum tentu menolak selamanya. Mungkin tawaran pertama bukan waktu yang tepat. Mungkin belum haus. 1 menit kemudian mungkin baru merasa harus. Itulah saat yang tepat untuk ‘follow up’.
- Pembeli bukan hanya memilih apa yang akan dibeli tetapi juga memilih siapa yang menjualnya.
Jika seseorang sudah dipresentasi dan tidak mau bergabung, bukan berarti tidak mau, mungkin prospek mau dengan bisnisnya tetapi mencari mitra yang tepat. Apakah kita mitra yang tepat atau tidak juga tidak diketahui sebelum kita melakukan presentasi. Itulah sebabnya pedagang asongan tetap menawarkan meskipun temannya di depan yang berjarak 1 meter sudah menawarkannya. Berharap cara dia menjual lebih disukai pembeli daripada penjual di depannya. - Hukum rata-rata. Setiap produk memiliki hukum rata-rata berbeda tergantung tingkat kebutuhan konsumen.
Dari 20 orang lewat, mungkin hanya 1 yang beli aqua.
Dari 40 orang lewat, mungkin hanya 1 yang membeli permen.
Pedagang asongan tahu, untuk mendapatkan pembeli 1 aqua, mereka harus menawarkannya kepada 20 orang. Dengan hukum ini, artinya PENOLAKAN ITU TIDAK ADA, berubah arti menjadi HAMPIR DITERIMA.
Jika mereka menawarkan kepada 15 orang tidak ada yang membeli, artinya tinggal menawarkan kepada 5 orang lagi. Sudah hampir diterima. Jika ditolak 19 kali, mereka tahu, setelah ini pasti ada yang beli aqua. Setelah 1 aqua terjual, segera mereka berburu 19 penolakan lagi.
Pedagang asongan kok pinter-pinter ya? Mengapa distributor network marketing suka BeTe kalau ditolak? Tidak ada penolakan yang menyakitkan, yang menyakiti itu diri kita sendiri melalui aturan-aturan yang kita ciptakan sendiri.
Misalnya, saya akan senang jika …..,
saya akan kecewa jika …..
Apa sih kecewa? Kecewa adalah kondisi mental dimana pengharapan kita lebih tinggi dari apa yang kita dapatkan. Bayangkan, Anda menjalankan bisnis ini dengan pengharapan semua orang harus menerima tawaran Anda. Aturan dalam pikiran Anda adalah : saya senang jika semua orang mau bergabung dengan saya dan saya kecewa jika satu orang saja tidak bergabung.
Apa yang akan terjadi? Sakelar emosi sudah menyalakan kekecewaan Anda pada penolakan yang pertama. Jika Anda bercermin, pasti terkejut. Rambut Anda mendadak berubah menjadi panjang, keriting disertai asap tipis. Sorot mata Anda, seperti bola lampu 1 watt saat tegangan turun. Mendadak api tersembur dari hidung Anda bersamaan dengan nafas Anda.
Bagaimana kalau Anda punya harapan : 1 dari 2 orang yang Anda presentasi harus bergabung. Kali ini wajah Anda akan lebih baik, tidak lagi berasap dan semburan api di hidung Anda sudah padam. Tapi wajah Anda masih tampak penuh lebam. Bagaimana kalau Anda punya pengharapan : 1 dari 10 orang yang Anda presentasi akan bergabung. Wah, saya sudah bisa melihat rona ceria dan sesungging senyuman di ujung bibir Anda.
Bagaimana kalau Anda memasang aturan seperti ini : “Saya senang jika saya bisa membagikan informasi luar biasa ini kepada siapa saja. Siapa tahu mereka membutuhkan. Saya akan bahagia jika informasi ini bisa menolong meski hanya 1 orang saja. Saya kecewa jika saya tidak pernah membagikan informasi ini kepada keluarga saya. Kasihan, mereka harus tahu informasi ini. Mungkin tidak sekarang mereka membutuhkan tetapi suatu hari pasti mereka akan mencari”. Fantastis..!! Rasakan perubahan emosi Anda. “Tapi sulit bisa seperti itu pak?”, hati Anda menjerit. Pada awalnya memang iya, tapi paksakan saja. Mau jadi fantastis atau mau keriting lagi rambutnya? Pilihan di tangan Anda.
Kodrat VS Pertumbuhan Skill
Setiap ada penolakan, dengan senyum merekah dan wajah tetap riang tanpa dosa mengatakan,”Sikap….sikap…s
Kodrat setiap bisnis adalah selalu ada penolakan, tetapi tidak semua penolakan adalah kodrat bisnis.
Critical point nya adalah apakah hukum rata-rata Anda mengalami kemajuan? Misalnya jika pada awal menjalankan bisnis ini, hukum rata-rata kita 1 : 20 (Setiap presentasi 20 orang baru 1 yang bergabung), apakah setelah 6 bulan menjalankan, hukum rata-rata ini berubah menjadi 1 : 10 misalnya? Kalau ternyata, setelah 6 bulan atau bahkan 1 tahun tidak ada perubahan hukum rata-rata, artinya Anda tidak tumbuh. Penolakan selalu meninggalkan jejak. Telusuri jejak itu dan temukan alasan-alasan sebenarnya baik alasan yang terungkapkan maupun alasan yang tidak terungkapkan. Ambil hikmahnya dengan merecheck kembali persiapan, cara pendekatan Anda saat presentasi dan follow up. Dengarkan kembali kaset-kaset pengembangan jaringan, bacalah buku-buku yang berhubungan dengan teknik komunikasi penjualan dan konsultasi dengan upline leader Anda.
Sampai detik ini, top sales dunia tidak pernah berhenti untuk mengevaluasi teknik presentasi, close the sale, handling objection dsb. Selain memperbaiki, mereka juga bekerja keras menemukan teknik-teknik termutakhir. Jika top sales in the world saja masih terus belajar, bagaimana dengan kita?
Saya sudah mengerti soal kodrat, tapi namanya ditolak khan biasa kalau kecewa?
Kecewa kalau ditolak memang sudah biasa, tidak ada yang senang dengan penolakan. Wajar dan orang memakluminya. Pertanyaannya Anda mau jadi orang biasa atau jadi orang luar biasa? Kalau mau jadi luar biasa, harus bisa tetap ajep dan menjadikan penolakan sebagai sahabat. Harus diakui, penolakan adalah musuh pertama networker . Karena itulah Mark Yarnell menuliskannya di bab pertama “Roket Penolakan” dalam buku mengagumkan yang berjudul “Tahun Pertama Anda di Network Marketing”.
Ada berita bagus, bersahabat dengan penolakan bisa dilatih melalui visualisasi yang berulang-ulang dan mengujinya di lapangan. Saya mendapatkan cara ini dengan otodidak untuk masalah pribadi saya, dan puji syukur lumayan berhasil.
Untuk seorang pemarah, menyabarkan diri jelas sangat menyiksa karena emosi tidak terlepas sehingga pikiran dan tubuh terus menerus tegang. Lebih enak melampiaskan kemarahan, meskipun beresiko tapi lega. Memang butuh proses yang cukup lama. Sampai hari ini pun saya masih terus berlatih. Saya sering terpicu marah, tetapi segera pikiran berusaha mengendalikannya. Kalaupun terlanjur marah biasanya umurnya tidak akan panjang.
Mengapa latihan dengan membayangkan itu efektif? di buku karangan Anthony Robbin : Unlimited Power dan Awakend the Giant. Ternyata pikiran tidak bisa membedakan realitas dengan bayangan. Kalau sebelum presentasi Anda sering membayangkan penolakan membuat Anda tidak nyaman, malu, keki dan sebagainya, itulah aturan yang Anda ciptakan sendiri untuk menderita. Begitu Anda benar-benar mengalaminya, pikiran Anda langsung bertindak sebagaimana aturan Anda tadi.
Mungkin Anda bertanya,”Loh itu khan tidak bisa dihindari?. Dimana-mana penolakan itu tidak enak”. Saya dulu juga persis seperti Anda, ternyata saya baru menyadari bahwa semua peristiwa itu netral adanya. Mengapa kita sakit jika ditolak? Karena sejak kecil dalam pendidikan keluarga, lingkungan dan pendidikan formal kita dikondisikan untuk menjauhi kegagalan atau penolakan. Kesimpulannya, sakit saat penolakan adalah penafsiran pikiran. Dan karena hanya sebuah penafsiran, Anda bisa merubah penafsiran itu menjadi biasa saja atau tetap menyenangkan.
Untuk mengurangi kekecewaan penolakan di dunia nyata, jauh lebih baik jika kita sudah melatihnya di dunia imaginasi karena hanya menimbulkan efek pribadi tidak mengganggu hubungan Anda dengan orang lain. Kalau di dunia nyata mungkin Anda malu bertemu lagi dengan teman yang menolak, tetapi kalau hanya dalam imaginasi, Anda tetap biasa saja jika bertemu dengan orang yang Anda bayangkan menolak. Mulailah membayangkan proses Anda presentasi dan melakukan ‘close the sale’, bayangkan ekspresi dan dengarkan berbagai alasan penolakannya. Bayangkan Anda melakukan handling objection sebagaimana diajarkan oleh Upline Anda. Rasakan pada setiap tahap itu pikiran Anda tetap tenang, tubuh tetap rileks dan Anda terus tersenyum penuh ketulusan untuk mengajak sukses bersama.
Mungkin Anda bertanya,”Apakah ini berarti visualisasi kegagalan? Bukankah kita diajarkan untuk visualisasi sukses? Apakah ini tidak menghambat kesuksesan kita”. Tentu tidak. Sukses adalah sebuah hasil dari sebab-sebab. Sukses atau tidak bukan kodrat tetapi hubungan fungsional. Jika kita melakukan sebab-sebabnya, maka kita meraih sukses. Tetapi penolakan adalah kodrat yang tidak mungkin dihindari. Pikiran kita mengerti, yang kita visualisasi adalah sikap kita terhadap penolakan bukan penolakan itu sendiri.
Berapa harga penolakan?
Makin Banyak Penolakan Makin banyak Penerimaan
Kalimat ini seperti aneh, tetapi itulah yang sesungguhnya terjadi. Distributor yang ditolak 100 kali hanya sedikit anggota jaringan, sebaliknya distributor yang ditolak 500 kali dipastikan jumlah jaringannya 5 kali lebih banyak bahkan lebih. Jika Anda belum pernah mengalami penolakan, saya yakin belum ada yang bergabung dengan bisnis Anda.
Pedagang Asongan khan hanya ditolak, tapi kita distributor network marketing bukan hanya ditolak tetapi juga di’serang’ supaya berhenti?
Tentu saja, pedagang asongan yang konsisten melakukan asongan saja jelas tidak akan sukses, karena bisnisnya tidak memiliki leverage (daya ungkit). Istilah Pak Tung, faktor kali. Meskipun mereka hebat tetapi mereka tidak memiliki kendaraan bisnis yang hebat. Sementara Anda punya potensi sukses luar biasa. Tanpa Anda presentasi pun, orang-orang yang melihat Anda tumbuh semakin sukses, akan merasa bahwa Anda telah ‘menyerang’ kemapanan mereka. Karena itulah mereka berusaha ‘menyerang’ Anda supaya ‘serangan’ Anda menjadi berhenti.
Saya masih ingat saat mahasiswa, kalau ada salah seorang mahasiswa terlalu pandai, kami semua jadi gelisah. Mengapa? Karena penilaian perguruan tinggi menggunakan distribusi normal.
Ada sebuah cerita 2 orang Sukses. Kebetulan dua-duanya punya bisnis, sementara tetangga kebanyakan adalah employee alias buruh. Seperti ada rahasia umum, tetangga satu digosipkan punya anak tuyul dan tetangga satunya punya ‘pesugihan’ dari gunung kawi. Bukan hal yang penting buat saya betul atau tidaknya. Tapi yang saya lihat, kedua tetangga itu memang bekerja lebih keras. Bahkan disaat para employee tadi berlibur. Kedua tetangga tadi menggunakan waktu yang tidak digunakan orang rata-rata.
Sudah jelas, cara kerjanya berbeda, waktu yang digunakan berbeda, kalau hasil berbeda khan wajar. Mengapa harus mengembangkan analisis yang lebih tajam lagi? Memang kalau ada tetangga berhasil, entah mengapa mereka yang tidak berhasil menjadi demikian cerdas. Anehnya, orang-orang yang lebih sukses biasanya justeru tidak mempermasalahkan pertumbuhan kesuksesan mereka. Anda bisa menangkap perbedaannya khan?
Dalam kehidupan kita sehari-hari, tanpa kita sadari juga menganut nilai-nilai distribusi normal. Jika tidak ada orang kaya sekali, beberapa orang yang agak kaya bisa merasa terhormat karena merekalah daftar orang terkaya. Tetapi jika tiba-tiba ada 1 orang yang kaya sekali, mereka pun disebut kelas menengah. Bukan hanya status dan kehormatan mereka yang turun tetapi ‘priviledge’ yang biasa mereka nikmati pun bisa terganggu. Bagaimana jika Anda hidup dalam komunitas yang semua miskin? Ketika Anda juga miskin, mereka tidak menganggap Anda sebagai ancaman. Tetapi saat Anda berubah akan sukses. Orang-orang mulai cemas. Jika Anda sedikit sukses saja, mereka mulai terganggu citra dirinya. Semakin Anda sukses, semakin mereka merasa tenggelam. Dulu mereka hanya merasa sebagai orang miskin, gara-gara Anda sukses sekarang mereka memandang dirinya sangat sangat miskin.
Bandingkan hal ini : mengapa orang dengan gaji 1 juta yang hidup di desa merasa berkecukupan? Sebaliknya mengapa, orang dengan gaji 5 juta di Jakarta tetap merasa miskin?. Tentu karena pembandingnya. Dan kalau Anda menjadi sukses, banyak orang yang mulai membandingkan atau dibanding bandingkan dengan Anda.
Jelas, Anda adalah ‘ancaman’ masa depan mereka.
Tidak pernah ada yang mengakui seperti ini. Tetapi pikiran bawah sadar manusia secara primitif akan bekerja mengejar kenikmatan dan menjauhi kepedihan. Begitu pikiran bawah sadar menerima informasi ada sesuatu yang akan mengganggu di masa depan, pikiran bawah sadar menstimulasi munculnya emosi negatif. Dan oleh kebanyakan orang, emosi ini diterima begitu saja sebagai pesan untuk melakukan ‘perlawanan’.
Ok, untuk lebih spesifik mungkin kita perlu melihat lebih detail alasan-alasan orang ‘menyerang’ Anda. Supaya Anda bisa memberikan respon sikap yang lebih positif.
- orang-orang yang merasa Anda ‘berkhianat’.
Misalnya, setiap hari Anda bersama sejumlah teman berkumpul untuk main karambol, bilyar atau sekedar nampang di pinggir jalan. Gara-gara menjalankan bisnis ini, Anda meninggalkan mereka. Identitas Anda sebagai ‘orang dalam’ jadi luntur. Anda telah melupakan janji setia untuk selalu bersama … (dalam kemiskinan). Tulisan dalam kurung biasanya tidak pernah mereka ungkapkan. Mungkin Anda sering membantu pekerjaan-pekerjaan kemasyarakatan tanpa pamrih. Saat Anda menjalankan bisnis ini Anda meninggalkan atau mengurangi untuk sementara, tentu saja ‘tim’ Anda merasa kehilangan. Selalu ada sebagian dari mereka yang negatif dan menganggap Anda berubah menjadi materialistis.
Sadari itulah motif yang tidak mereka ucapkan. Mereka bukan ‘menyerang’ Anda. PeDe aja dengan pilihan hidup Anda. Katakan kepada mereka (cari suasana yang informal aja) bahwa Anda menjalankan bisnis ini untuk kebebasan waktu. Suatu hari Anda akan kembali bersama mereka semua. Melakukan kegiatan-kegiatan dengan kualitas yang jauh berbeda. - orang-orang yang mencintai Anda.
Siapa sih yang nggak ingin Anda sukses? Tapi, tidak ada sukses tanpa ujian dan pengorbanan. Plus resiko belum tentu sukses. Mereka kasihan kepada Anda, karena mereka hanya melihat apa yang Anda lakukan. Mereka tidak melihat apa yang akan Anda dapatkan. Melihat dalam arti yang dalam dengan penuh keyakinan, bukan hanya sekedar tahu.
Ajak mereka ke pertemuan-pertemuan besar supaya mereka mendapatkan visi yang sama dengan Anda. Berusahalah menjadi seseorang yang berperan penting dalam acara itu. Apakah sebagai MC, presenter atau motivator. Mereka akan bangga melihat begitu banyak orang mempercayai Anda. Jika orang lain mempercayai Anda, mereka mungkin mempertanyakan alasan apa lagi untuk tidak mempercayai Anda. Dan bisa jadi, mereka turut bergabung dan bahkan lebih GILA dari Anda. - Ketiga, orang fatalistik.Yaitu orang yang menganggap mereka tidak mungkin berubah dari nasib sekarang.
Ini yang biasa disebut dengan culture of poverty atau budaya kemiskinan. Nilai-nilai keyakinan sekelompok masyarakat yang terus memenjara mereka untuk menjadi orang papa. Bagi mereka, gagasan menjadi kaya hanyalah sebuah cara untuk menyakiti diri sendiri. Untuk menghindari kepedihan itu mereka lari dari gagasan kaya ke gagasan ‘nrimo ing pandum’. Falsafah jawa ini sebetulnya mulia yang berarti bersyukur apapun yang diberikan Tuhan. Sayang digunakan secara keliru untuk pembenaran kemiskinan mereka. Mereka memanipulasinya untuk legitimasi, bahwa kemiskinan bukan karena salah mereka tetapi takdir, istilah yang lebih halus untuk menyalahkan YANG MAHA KUASA.
Dengan menyadari motif mereka, kini Anda bisa menyadari. Mereka bukan menyerang bukan menyerang Anda. Mereka sedang mempertahankan diri untuk tidak diganggu kemiskinannya. Itulah ‘zona kenyamanan’ mereka. Begitu Anda menyadari motif ini, apa perasaan Anda? Yah, Anda kasihan bukan? - orang yang tidak percaya bahwa Anda sudah berubah.
Sejak kecil sampai hari ini, Anda punya ‘nilai raport’ kepribadian yang nilainya berbeda-beda tergantung siapa yang menilai. Sayangnya sebagian besar nilainya pas-pasan kalau tidak banyak merahnya. Mereka mungkin senang jika Anda menuju sukses, tetapi mereka merasa aneh jika impian Anda yang dulunya dibawah mereka dalam sekejap berubah jauh di atas mereka. Biasanya jenis ini, berusaha membelokkan fokus Anda. Kalimat-kalimatnya bisa seperti ini,”Kejar impian itu boleh, tapi mbok yao bertahap dulu. Sedikit demi sedikit.”
Nah sekarang menurut anda,
APAKAH SEBENARNYA PENOLAKAN ITU ADA?
Pilihan di tangan Anda.
(diambil dari beberapa sumber)
